Сбор Фокуса

«Фокус» - это не случайный список дел, а приоритизированный план действий, который Филин собирает каждую ночь из разбора сотрудников, разбора отдела, оценки конкретных сделок и лидов и состояния очередей вашего кабинета. Эта страница - про то, как Филин формирует этот план: откуда берётся каждый пункт, кому он адресован, сколько их и почему они выстроены именно в таком порядке. Сам экран и работа с ним описаны в разделе «Фокус».

Два уровня: руководителю и сотруднику

У каждого пункта есть адресат.

• Сотруднику - работа, которую он исправляет сам, не дожидаясь руководителя: вернуть своего клиента, спасти свою сделку в красной зоне. Такой пункт написан ему самому, без балла и категории: сотрудник получает работу, а не оценку. Пункт доходит лично, если у сотрудника есть доступ в кабинет - подробнее в «Команде».
• Руководителю отдела - управленческий слой: кого учить лично, какое обучение провести, что чинить в процессе отдела.

Если сомнение, кому адресовать пункт, или у сотрудника нет доступа в кабинет, пункт уходит руководителю: лишний пункт руководитель снимет сам, а пункт, ушедший не тому, тихо не сработает.

Из чего собираются пункты

У каждого пункта есть обоснование из двух частей: «Почему важно» и «Почему срочно» (или «Почему терпит», если пункт не горит).

Разбор сотрудника

Один пункт = один сотрудник, у которого заметно просело качество переговоров либо накопились проблемные сделки - даже при нормальном общем балле. Филин не плодит отдельные пункты на каждую сделку - он объединяет в одном пункте:

• проблемные сделки и лиды этого сотрудника - списком со ссылками прямо в CRM (если их больше пятнадцати, ссылками идут самые денежные и свежие, остальное - объёмом словами, чтобы пункт не превращался в простыню);
• навык для тренировки - не выдуманный, а взятый из оценки самого сотрудника: системные ошибки и навыки Филин уже вывел при разборе сотрудника, и в «Фокус» переносится готовый вывод.

Если ответственный по сделкам - сам руководитель или служебная учётка-распределитель, такой пункт «разбор сотрудника» не создаётся: руководитель не разбирает сам себя, а его критичные сделки идут как спасение сделки.

Групповое обучение

Если один и тот же пункт чек-листа провален сразу у нескольких сотрудников, это дыра в процессе отдела, а не личная ошибка. Вместо недели одинаковых разговоров с каждым Филин ставит одно обучение по этому пункту и называет всех участников. Персональных разборов по тому же пункту для участников обучения нет, пока обучение открыто. Если пункт провален только у одного сотрудника, Филин предлагает персональный разбор.

Системное действие

Это пункты про отдел целиком, а не про одну сделку. Каждая находка из разбора отдела - тактика коммуникаций, техдолг CRM и стратегические улучшения - становится отдельным пунктом «Фокуса», с тем же заголовком, что и в разделе «Отдел», чтобы вы сразу узнали формулировку. Если у находки есть число и норма, они переносятся в обоснование пункта. Разбор отдела приходит пачкой раз в месяц - это объём работы на месяц, и что из него делать и в каком порядке, решаете вы. Подробнее - «Оценка отдела».

Спасение сделки

Точечный пункт по одной конкретной сделке или лиду, где нужно немедленное вмешательство: клиент ещё живой, бюджет есть, но переговоры пошли не туда. Такой пункт появляется, когда отдельный разбор сотрудника по этой сделке невозможен или сделка не может ждать планового разбора. Сделки, уже вынесенные в «разбор сотрудника», в спасение повторно не дублируются.

Постоянные задачи

Кроме пунктов по разборам, в «Фокусе» живут задачи по очередям кабинета - одна задача на всю очередь, а не пункт на каждую сделку:

• «Верните упущенных клиентов» - ведёт в срез «Требуют внимания» на экране «Клиенты»;
• «Разберите красные сделки» - ведёт в срез «Красные».

В заголовке задачи стоит текущее число сделок в очереди, и оно обновляется каждую ночь. Закрытая задача возвращается, если очередь снова не пуста.

Для старта работы есть ещё задача «Поверьте Филину» - её вы закрываете вручную.

Сколько пунктов и как считается приоритет

Ориентир для разборов сотрудников, обучений и спасения сделок - 5-10 пунктов. Это потолок, а не норма: если действительно важного материала только на 3 пункта, Филин вынесет 3 и не станет разбавлять список слабыми задачами ради количества. Когда вы уже работаете над большим списком, нормально, если за ночь добавится всего пара новых пунктов или вовсе ни одного - Филин не дополняет план дублями. Системные действия в этот ориентир не входят: их ровно столько, сколько находок в разборе отдела.

Приоритет каждого пункта выводится по матрице важность × срочность:

• Важность - масштаб денег и охват: сколько денег и сколько сделок или сотрудников затрагивает пункт. Разбор ключевого по объёму сотрудника или находка, бьющая по десяткам сделок отдела - это высокая важность.
• Срочность - насколько остро прямо сейчас: чёрная сделка острее красной, активная ежедневная утечка денег срочнее системного улучшения, которое можно внедрить спокойно.

Оценку по двум осям даёт ИИ, а итоговый приоритет из них выводит код - одинаково для всех пунктов:

Пункт, который и не важен, и не срочен, в «Фокус» не выносится - он не стоит вашего внимания. Исключение - находки разбора отдела: они попадают в «Фокус» всегда, оси задают только их место в списке. Готовый список сортируется по приоритету: высокий → средний → низкий.

Чтобы не предлагать одно и то же дважды

Филин в разные дни может сформулировать одно и то же действие по-разному. Чтобы вы не видели два пункта про одно, при сборе «Фокуса» работает дедупликация на двух уровнях:

• Точное совпадение - пункт, заголовок которого начинается так же, как у уже открытого, не создаётся заново.
• Совпадение по смыслу - «Разберите слитые сделки Ивана» и «Проработайте с Иваном упущенные переговоры» Филин распознаёт как один и тот же пункт, даже если слова разные. При этом разбор разных сотрудников или разных сделок никогда не схлопывается в один пункт.

Филин также уважает ваши решения:

• то, что вы отменили, в течение 30 дней снова не предлагается. Если при отмене вы написали причину, Филин её читает: пока причина в силе, та же тема не возвращается ни дословно, ни другими словами. Вернуть пункт можно только с другой сутью, если ситуация изменилась по факту - и в обосновании будет сказано, что именно изменилось;
• то, что вы выполнили, тоже не предлагается заново - кроме одного случая: если проблема из разбора отдела вернулась после выполненного пункта, Филин ставит её снова, но с другим действием и прямо пишет, что прошлый заход не сработал.

Как Филин отслеживает выполнение

Открытые пункты Филин проверяет каждую ночь по факту, а не по отметке:

• сделка выиграна или по ней появилось действие сотрудника после постановки пункта, либо балл сделки вырос - пункт считается выполненным;
• сделка проиграна или удалена - пункт снимается: спасать нечего;
• ничего не произошло - пункт остаётся открытым. Если он висит дольше недели, Филин эскалирует его руководителю отдела и в следующих пунктах по той же сделке или сотруднику прямо пишет, что рекомендация не отработана.

Что в «Фокус» НЕ входит

Чтобы план оставался планом, а не свалкой, в «Фокус» намеренно не попадает:

• Сроки и дедлайны - Филин не выдумывает даты «сделать до». Когда заниматься пунктом, решаете вы; ритм работы описан в разделе «Ежедневный ритм руководителя».
• Машинное исполнение - «Фокус» говорит, что сделать, но не делает это за отдел сам. Разобраться по пункту глубже можно в чате с Филином.
• Метрики и сводная динамика - цифры отдела во времени живут в «Отчётах», а не в «Фокусе». «Фокус» - это действия, а не дашборд.

Балл в Филине - это качество переговоров, а не результат. Поэтому «Фокус» собирается вокруг упущенных денег - там, где переговоры слили по вине отдела - а не вокруг сделок, где клиент ушёл сам.

Дальше

• Как выглядит и как работает сам экран - «Фокус».
• Откуда берутся «разбор сотрудника» и «групповое обучение» - «Оценка сотрудников».
• Откуда берётся «системное действие» - «Оценка отдела».
• Откуда берётся «спасение сделки» - «Оценка клиентов».